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7 passi facili per raccogliere case history tremendamente efficaci


Chi è più convincente, il commerciale della tua azienda o i clienti che stanno utilizzando i tuoi prodotti e servizi? Le ricerche spiegano che un sorprendente 88% di utenti basa il proprio giudizio su recensioni online. Questa guida illustra una scaletta in 7 semplici passaggi per raccogliere case history dai tuoi clienti in un lampo!

Quasi 9 potenziali clienti su 10 cercano le opinioni di chi ha già sperimentato un’esperienza di acquisto alla quale sono interessati.

Fonte: Search Engine Land

L’analisi dei feedback è un fattore decisivo che li convince a comprare, o a rivolgersi altrove.

I casi studio aiutano i prospect a immaginare come il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita.

L’equazione che vuoi scatenare nella loro mente è:

“Wow questo tizio ha ottenuto un risultato eccellente! Lo voglio anch’io”

La raccolta di casi studio può essere faticosa se non sei organizzato.

In questa guida ti spiegherò come organizzarla nel migliore dei modi, per creare in un batter d’occhio decine di case history tremendamente efficaci!

1. Intanto: quali clienti coinvolgere

In base alla tua sensibilità, sceglierai una rosa ristretta di clienti i quali ti devono assolutamente fornire le informazioni che cerchi.

I commerciali, insieme ai responsabili dell’assistenza tecnica, possono cooperare per definire la lista nomi.

Questo segmento di clientela ha in comune una, o entrambe, delle seguenti caratteristiche:

  • conoscono alla perfezione il prodotto; sono clienti totalmente compromessi con le tue soluzioni, e ne hanno approfondito gran parte delle caratteristiche
  • stanno ottenendo ottimi risultati; questo gruppo sperimenta esperienze entusiasmanti con la tua azienda, ed è molto propenso a parlarne bene

Inoltre, se disponi di personaggi o brand famosi nel tuo portfolio, è l’occasione buona per citarli.

UN +1 su Google per favore, prima di rimbalzare via!


2. Come informare i partecipanti

Ti avevo promesso dei trucchi per velocizzare il processo, no?

La cosa migliore è concordare una call telefonica e anticipare 2-3 domande che rivolgeremo, così che il contatto possa prepararsi prima.

Mandiamo pertanto una email di invito, molto breve e concisa, dove (importante) lodiamo il cliente per la sua abilità nell’usare il prodotto/servizio, e spieghiamo cosa vogliamo fare.

Proponiamo noi stessi l’orario. Lo scopo è ricevere velocemente il .

L’invito potrebbe essere una roba tipo questa:

“Ciao Roberta,
ti scrivo per farti i miei migliori complimenti per come stai utilizzando il sito web, e per i fantastici risultati che stai generando.
Pensavo di farti alcune domande a riguardo, così da scrivere un case history su di te e premiarti con della visibilità supplementare.
In soldoni ti chiederò che problemi avevi prima di ingaggiarmi come consulente, quali soluzioni ti ho portato e quali risultati hai ottenuto in seguito.
Ti va bene se ti chiamo venerdì alle 17?”

Tieni sempre a mente alcune accortezze:

  • se il cliente è abituato a parlare con una persona diversa da quella che sta conducento l’indagine, è opportuno citarla. Per esempio:
    “Buongiorno Roberta,
    sono Nicola di Maximdesign. Massimo mi ha passato il suo nominativo, dicendomi che lei è una delle nostri clienti più brillanti ecc.”
  • le persone sono sempre molto impegnate; dai loro una scadenza temporale, altrimenti rischi che ti rimandino alle calende greche.
  • ci saranno alcune informazioni che dovrai andare a cercare tu presso i loro colleghi.

3. Di cosa parlare nell’intervista

Come abbiamo detto prima, l’unica formula efficace per scrivere case history che funzionino è:

il problema che aveva prima il cliente

la soluzione che hai fornito tu

quale beneficio tangibile ne ha ricavato il cliente

L’intervista può pertanto essere articolata su più domande, tutte riconducibili ad uno dei 3 argomenti principali.

Il problema che aveva il cliente

Andiamo a capire la frustrazione e le limitazioni che stavano sperimentando i clienti prima di ingaggiarci, con questa serie di quesiti:

  • Che soluzione stava usando?
    Beh, se riesci a citare il prodotto di un competitor e farne una comparazione a tuo favore, hai un bazooka nella manica!
  • Quali erano i suoi punti di insoddisfazione?
  • Cosa comportava per la sua azienda?
  • Quali opportunità stava perdendo?

La soluzione che hai fornito tu

  • Cosa lo ha incuriosito del tuo prodotto/servizio?
  • Perché ti ha scelto?
  • Come è trascorsa la fase di passaggio e/o di apprendimento?
  • Come lo avete aiutato a superare i problemi citati poc’anzi?
  • Qual è la funzione che apprezza maggiormente?
  • 3 aggettivi per descrivere il prodotto/servizio

I risultati che ha conseguito

Nella fase di chiusura andiamo a cercare i benefici tangibili che abbiamo generato.

Attenzione: i risultati generici non vanno bene. Ci vogliono metriche precise.
Ad esempio:

“Abbiamo aumentato i nuovi clienti”

non va bene. Dovrebbe essere invece:

“Abbiamo incrementato i nuovi clienti del 23% nei primi 12 mesi”

Non sarà facile ricavare queste informazioni, specialmente nelle aziende piccole. Insisti affinché ti diano almeno delle stime.

  • Che risultati haa raggiunto con il tuo prodotto/servizio?
  • Quali benefici ha generato?
  • Quali emozioni prova ora a riguardo?

Una chiosa sulle sensazioni ed emozioni provate ci sta sempre bene, per favorire l’immedesimazione di chi leggerà, in seguito il case history.

l’elemento che valida il case history

La migliore testimonianza del mondo senza una firma verificabile dell’autore ti è utile come il 2 di picche con briscola a mattoni.

Pertanto, assicurati di includere sempre:

  • nome e cognome dell’intervistato
  • azienda
  • ruolo in azienda
  • collegamento ad un profilo social, privilegiando nell’ordine Linkedin, Twitter, Facebook
  • la foto dell’intervistato; la puoi prelevare da uno dei social, o richiederla

Poiché la pubblicazione dei dati personali è una materia sensibile, chiedi il permesso per rendere pubblica l’intervista. A questo punto dovrebbe essere chiaro, ma vuoi essere sicuro di essere stato compreso.

4. Spunti di comunicazione efficace

La qualità della conversazione dipende anche da come tu riuscirai a gestire il dialogo.

Hai presente quelle persone che ti fanno una domanda banale, eppure ti ritrovi a raccontare quasi la tua vita?

Ecco. Ci sono dei meccanismi che favoriscono la comunicazione.

In particolare, il consiglio è di preparare un template con la lista delle domande, e per ognuna 4-5 righe vuote dove scrivere la relativa risposta.

IMPORTANTE:

Scrivi sempre a penna le risposte!

Anche se tu avessi una memoria di ferro, o un software per registrare la telefonata.

Dall’altra parte si percepisce la tua totale attenzione.

Inoltre, il rischio è di incappare in divagamenti. Pertanto, datti un tempo limite, tipo 12 minuti, e fai partire il conto alla rovescia sullo smartphone.
Tienilo sempre sott’occhio: servirà a te per ricordare di riportare il focus sul nocciolo della questione.

Infine, concludi ogni risposta con un feedback, prima di passare al successivo. Per esempio:

“Se ho capito bene, Roberta, con l’altra soluzione non riuscivi a mostrare al cliente quello che avevi in mente. Corretto?”

5. Case history immediati raccolti da clienti “neutri”

Come detto prima, questo lavoro accurato di ricerca e acquisizione di informazioni lo facciamo sugli aficionados.
I clienti più attivi ed esperti con i quali interagiamo più frequentemente rappresenteranno il nostro zoccolo duro di testimonianze.
Dovrebbero essere – ipotizzo – un 20% circa del tuo portfolio.

Possiamo raccogliere comunque giudizi interessanti e utili da tutti gli altri.
Nel “listone” dovrebbero starci clienti non comprano da molto tempo, che non chiamano quasi mai, che no partecipano alle iniziative, ecc.

Su questi è inutile investirci troppo tempo. Vale però la pena fare un esperimento.
Per questo potresti creare una campagna email + sondaggio online.

In pratica scrivi una bella email con Mailchimp e la mandi a tutti, invitandoli a rispondere a 3 semplici domande.
Assicuri che non impiegheranno più di 5 minuti per completare l’operazione, ma per voi è molto importante in quanto vi permette di migliorare il servizio ecc.
Dalla email li fai atterrare sul sondaggio online, che puoi creare gratuitamente, ad esempio, con SurveyMonkey.

In questo caso, facciamo le domande basilari, quelle viste prima:

  • Quali problemi stavi sperimentando prima di adottare XXX?
  • Quali soluzioni ti abbiamo messo a disposizione?
  • Quali benefici ne hai ricavato?
  • 3 aggettivi per descrivere

Rapido ed indolore – e qualche perla in più sicuramente la raccogli.

Ma se anche arrivasseri dei feedback terribili, almeno li puoi usare per capire cosa migliorare.

6. Le “raccomandazioni” LinkedIn

Per quanto la parola “raccomandazione” in italiano non suoni tanto bene, questa funzione del social network delle carriere è importantissima. Con un colpo d’occhio, si distingue un professionista stimato ed esperto da una fetecchia.

Le raccomandazioni vanno a braccetto con gli endorsement, dove i tuoi contatti certificano delle tue competenze in particolare.

Al solito, una raccomandazione tipo questa ti è inutile:

“Massimo è un grande!”

L’ideale è mantenere lo schema problema > soluzione > benefici già visto prima.

Questa che ti faccio vedere è una bella testimonianza che è piovuta sul mio profilo LinkedIn:

raccomandazioni linkedin

2 modi infallibili per ricevere una strepitosa raccomandazione LinkedIn

  • scrivi per primo una bellissima testimonianza ad un tuo contatto; questi si sentirà in dovere di ricambiare al più presto
  • chiedila apertamente! 🙂

7. Come veicolare il nuovo materiale

Quando avrai raccolto case history, testimonianze, feedback, ecc.. ti renderei conto di avere un arco pieno di nuove e affilate freccie.

Il tuo marketing è adesso molto più credibile, supportato da persone reali che hanno effettivamente sperimentato la tua offerta.

Come comunicarlo ai prospect?

Si tratta di proporre il contenuto giusto al momento giusto, come se fossero briciole di pane che attirano il lead verso il processo di acquisto.
Per approfondimenti, ti invito a leggere l’articolo sul Viaggio del Cliente.

Adesso ti fornirò alcune idee per utilizzare case history e delle testimonianze.

Prima, però, ti rivelo un segreto che può fare la differenza, e che pochissimi copywriter veramente scafati conoscono in Italia.

Le aziende si sforzano di trovare slogan ad effetto che convincono i potenziali clienti a comprare da loro.

“La migliore app, un software potente, il corso completo…”

Tutto questo non significa niente nella loro percezione.

Ricorda:

I clienti acquistano da te una migliore versione di loro stessi.

Utilizzando le parole e le frasi di clienti reali, proponi un’esperienza nella quale il prospect si possa identificare.
Ci saranno altre persone che esclameranno: “Questo è proprio quello che mi serve!”

Passiamo agli impieghi pratici dei casi studio.

Crea una sezione “case history” sul tuo sito

La prima cosa da fare è creare un contenitore che ospiti tutti i documenti, come questa ad esempio.

All’aumentare delle risorse, puoi suddividerla per settore, tipo di intervento, dimensione del protagonista.

Hubspot propone un motore di ricerca molto articolato:

case history hubspot

pubblica i case history su slideshare

Slideshare è un portale fantastico per diffondere i tuoi documenti.

Garantisce molte visualizzazioni e si integra facilmente con i tuoi account LinkedIn.

Tra l’altro, nella descrizione puoi comunque inserire un link al tuo sito, per generare traffico e lead.

Hai bisogno solo di creare un Powerpoint e caricarlo su Slideshare, dopodiché potrai anche includere i documenti nelle pagine web con la funzione Embed, come l’esempio qui sotto:

Diffondi le testimonianze sui social

I commenti più riusciti e soddisfacenti possono alimentare i tuoi canali di social media, contribuendo alla diffusione virale del tuo brand.
Ben vengano, quindi, i feedback pubblici.

Instapage ha ideato uno stratagemma molto figo, proponendo sulla homepage un wall con alcuni tweet di clienti soddisfatti:

case history instapage

BrainOnRoad, invece, ha creato un album sulla pagina Facebook aziendale dove ripubblica tutti i commenti dei partecipanti ai seminari nelle scuole:

La citazione nella firma email

Metti in evidenza un punto a tuo favore includendo una testimonianza direttamente nella firma in calce alle email.
Strategemma perfetto per aumentare le probabilità di concludere positivamente una trattativa.

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