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Il Viaggio del Cliente (verso il tuo conto corrente)

Uno dei concetti più potenti in ambito inbound marketing, applicato dai web designer maggiormente saggi ed esperti, è il Viaggio del Cliente. Cosa fanno i visitatori sul tuo sito? Hanno davvero intenzione di comprare?

Prevedere quali direzioni prenderanno i visitatori dopo aver letto un articolo, aver scaricato un PDF o essersi registrati alla newsletter, sono tutte valutazioni utili per ottimizzare il Viaggio del Cliente, meglio noto come Customer’s (o Buyer’s) Journey.

Immagina di poter creare sul tuo sito una mappa, dove al posto del tesoro del pirata c’è l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Tipo la mappa dei Goonies,

I contenuti che tu proponiguide e argomentazioni di valore sui benefici che fornisci al tuo mercato – sono i pallini che conducono un potenziale cliente a comprare da te.

Il vantaggio di stabilire esattamente quale azione far intraprendere ad un visitatore si traduce in una maggiore capacità di coltivarlo, e in una più alta conversione in clienti paganti.

Hubspot ha rilevato che solo il 4% dei visitatori sono pronti ad acquistare la prima volta che atterrano sul sito web di un’azienda.
E il restante 96%?

Beh, nessuno si sognerebbe di sposarsi al primo appuntamento, giusto? A meno che non si verifichino contemporaneamente 2 condizioni:

  • è sotto l’effetto di massicce dosi di alcool
  • si trova a Las Vegas

Augurandoti di non svegliarti mai in un motel con un anello al dito ed una sconosciuta di fianco, adesso ti spiego

Perché il Viaggio del Cliente è così importante

Il Customer’s Journey è un modello per aiutare il marketing aziendale a mantenere alto l’interesse del potenziale cliente, durante le sue diverse fasi di ricerca di soluzioni alle esigenze.

(Dove per esigenze non si intendono solo problemi tipo risparmiare soldi o tempo, ma anche desideri voluttuosi, ad esempio apparire più figo del collega.)

Le fasi del Viaggio del Cliente sono fondamentalmente 3:

  • consapevolezza; “Ho un problema”
  • valutazione; “Sto cercando soluzioni al mio problema”
  • decisione; “Sto scegliendo tra 2-3 soluzioni”

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Sì, è simile al modello Aida. Faccio presente, però, che l’AIDA era in voga negli anni sessanta, e da allora il marketing è cambiato un pelino.

Continua a leggere per imparare a usare il Viaggio del Cliente, e lasciami un +1 per aiutarmi a indicizzare il sito su Google!


La prima fase è …

Fase 1. Consapevolezza

Scommetto che hai letto una buona dose di blog aziendali, giusto?
Qualcuno, probabilmente, è anche diventato tuo fornitore.

Sappi che la maggior parte di quegli articoli rientrano nella fase di consapevolezza del viaggio dell’acquirente. Sono i famosi contenuti di valore che hanno attirato il tuo interesse su Google o sui social media, e hai cliccato per avere maggiori informazioni su un argomento o un problema.

I visitatori in questa fase si trovano agli inizi del processo di acquisto, e non sono pronti a diventare tuoi clienti. Cercano informazioni obiettive (e neutrali), in modo da poter approfondire autonomamente l’argomento.

I tipi di contenuti che funzionano meglio in questa fase sono: guest post, guide passo passo, ebook, tutorial, ecc.

Ma c’è uno strumento che sbaraglia la concorrenza. Si tratta del blog aziendale.

Ecco come lo uso per attrarre nuovi visitatori sui siti web dei miei clienti:

1. Il primo step è individuare un argomento che abbia un volume di ricerche apprezzabile. Se nessuno è interessato agli usi e costumi dei Fenici, è inutile investire tempo e risorse per farne un contenuto editoriale.

2. Successivamente, mi preoccupo di ottimizzare l’articolo per i motori di ricerca, così da avere buone possibilità di ricevere traffico.
Questo è il canale migliore: là fuori ci sono persone che battono tutti i giorni sulla propria tastiera, alla ricerca di consigli e pareri di esperti.

3. Importante è anche assicurarsi che l’articolo sia ben condivisibile sui social media, e anzi stimolare l’utente a ripubblicarlo. Perché? I contatti del mio lettore potrebbero trovare interessante l’articolo, e ricondividerlo a loro volta.

4. Infine, piazzo un bel call-to-action a portata di mano, proponendo una risorsa di approfondimento che raccolga l’email del lettore e, al tempo stesso, lo conduca per mano verso la fase successiva, quella di valutazione.

L’email marketing, infatti, è il tuo principale alleato per accompagnare il contatto nel suo Viaggio, alla volta del tuo prodotto o servizio.

Quel banner che ti sta seguendo sulla destra è un esempio di call-to-action. A proposito, ti invito a scaricare l’ebook gratuito sui “7 errori del sito web“, nel quale è presente un intero capitolo su come impostare e utilizzare correttamente il blog aziendale.

Fase 2. La valutazione

Avete mai sospeso le vostre attività per seguire un podcast o la video registrazione di un evento? Io sono un grande fruitore soprattutto del primo formato.

Podcast e webinar sono contenuti particolarmente efficaci, che cascano a pennello nella fase di valutazione del Viaggio del Cliente
Nel tuo pubblico qualcuno è disposto a investire un’ora del suo tempo per ascoltarti? Fantastico, ci puoi scommettere che è fortemente motivato a saperne di più su un argomento specifico.

Nela fase di valutazione il cliente ha chiaramente definito e dato un nome al suo problema. Vuole capire quali possono essere le soluzioni, e si impegna per individuare le risorse necessarie per risolverlo.

I potenziali clienti in questa fase, inoltre, sono pronti a dare le loro informazioni in cambio. Questo è importante, perché in base alle loro informazioni puoi condurli con ancora più precisione attraverso la fase finale, e trasformarli in clienti paganti.

Fase 3. Decisione

Come fai a sapere i tuoi potenziali clienti in fase di decisione? Se richiedono demo, prove gratuite, leggono testimonianze o case history o scaricano materiali con informazioni sul tuo prodotto sono in piena fase di decisione.

Questi clienti hanno individuato e ben definito la loro esigenza, e sono alla ricerca di prove incofutabili che la tua azienda è il fornitore che gli può fornire la migliore soluzione.

I clienti in fase di decisione sono pronti ad acquistare. Appartengono a quel 4% che citavo precedentemente.

Il tuo compito è di veicolare quel tipo di contenuto che li spinga a richiedere un contatto personale, con un tuo consulente commerciale.

A proposito: il commerciale, nell’approcciare un cliente che ha completato il proprio Viaggio, dovrebbe porsi in modo costruttivo, iniziando una relazione dai bisogni del cliente. I venditori tradizionali, quelli con la parlantina, che sommergono il cliente di vantaggi e caratteristiche rischiano di vanificare il lavoro fatto.

Se ancora la vendita non si è concretizzata, con ogni probabilità ci sono un altro paio di concorrenti che si contentondono l’ambito premio.

Ma sai una cosa? Se hai lavorato bene nelle prime due fasi, avrai costruito un alto grado di fiducia.

In Italia, oltretutto, sono ben poche le aziende che prevedono una mappa dei contenuti nel proprio marketing, mentre il concetto di Viaggio del Cliente è ancora largamente ignorato. Ci sono buone probabilità che introducendolo nella tua attività, ti assicuri un vantaggio competitivo enorme.

Comprendere il Viaggio del Cliente vi permetterà di convertire molti più contatti

Adesso hai compreso le potenzialità del processo di mappatura dei contenuti.

Ti ho dimostrato come il 96% dei visitatori sul tuo sito web può essere incanalato verso un percorso di approfondimento del tuo business, senza forzare la mano, in maniera piacevole, rispettando i tempi e la privacy dei tuoi lettori.

Altro punto a favore, il sistema può essere automatizzato in maniera pressoché totale.

Immagina quanti contatti potrebbero tradursi in… contratti tra 6 mesi, ma non lo faranno perché sul tuo sito web non sono abbastanza coinvolti per tornare a saperne di più.

Lo strumento in più

A proposito di contratti, ti segnalo uno strumento gratuito che ho appena scoperto.

Si chiama Sidekick, e permette di tracciare con elevata precisione le aperture delle email inviate, ed i relativi click.

Lo puoi affiancare alle email dei tuoi commerciali, così che possano effettuare il follow up dei prospect, ad esempio, quando hanno effettivamente letto e valutato un’offerta commerciale; non troppo presto, non troppo tardi

Traccia gratuitsmente l’apertura delle email inviate con Sidekick »

Se l’articolo ti ha interessato, ti invito a lasciarmi la tua opinione, e a condividerlo sui tuoi canali social!

Come impostare un Viaggio del Cliente efficace? Contattami!

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